営業支援ツールSFAの活用

近年の大企業の営業支援ツールとして、SFAを導入する会社が増えてまいりました。これは、営業支援のために使う情報システム、またはそのシステムを活用した営業活動を効率化することを言います。主な使い方として、営業日報機能など商談の進捗管理機能、訪問記録、顧客管理をデータベース化することによる営業部内の情報共有および引継ぎ等、今ではなくてはならないツールの一つとなってきました。
1990年代にアメリカで注目されたこのシステムは、本来は、販売要員の転職率が高い為、営業プロセスを確立・管理することで人員に変動があっても、セールスの品質を一定にしようというコンセプトを表す言葉だったようです。
SFAに入力された内容は、同じ企業内であれば、何処の拠点からでも内容を確認することが出来ますので、営業支援ツールとしてのみならず、評価・実績管理のツールにも進化をしてきております。成約に至るまでの訪問回数、交渉内容、ユーザー反応等全て、インプットした内容がその企業の情報データとなり、次の商談へ活かされます。成約に至ったケースについては、何が良かったのか、好事例としてで閲覧する事が出来ます。好事例を基に、自分も良い点を取り入れ、営業活動を行う。という、教育支援にもなります。
他の活用法として、営業活動に入る前のアポイント取得を、アウトソーシングする為のツールにもなります。電話での初期アポイントは、比較的効率の上がらないものです。1営業マンが、電話でのアポイント取り(もしくは、飛び込み営業)から全て一人で対応していたのでは、何人営業マンがいても人手不足となります。その点、このシステムを活用すれば、電話での内容のやり取りや、担当者の名前等全て画面を通して、情報を与えてくれます。専門知識を持った営業マンは、詳しい商品説明から始めればよくなりますので、営業プロセスのオートメーション化が図れるのです。
「情報を制する者が、時代を制す」営業活動の全てが、情報であり次に繋がるデータとなります。反対に言えば、どんなに営業活動を熱心に行ったとしても、そのシステムに入力をしてしないだけで、営業活動をしていない。と判断する上層部も増えてくるという事になります。それだけ、企業は情報を大事に扱っているという事なのです。
今現在、SFAを導入していない企業でも、今後は導入してくる会社が増えてくると思われますので、日々得た情報を基に、効率の良い営業活動が出来るようになるでしょう。

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